15 очевидных способов поднять продажи с помощью CRM системы

Рассмотрим самые легкие варианты увеличить продажи используя CRM систему. Следование этим правилам - повысит производительность отдела продаж, сделает работу по продажам более предсказуемой и прозрачной, увеличить количество контактов с "остывающими" клиентами, что в итоге приведет к увеличению продаж. Итак, начнем:

1. Менеджеры должны взять за правило заносить все потенциальные продажи - после холодных звонков, после входящих звонков, посещения клиента, заявки с сайта и пр - в CRM систему и фиксировать их как сделку, указывая источник появления клиента, субъективную информацию о вероятности и сумме сделки, все контактные данные клиента.

2. Нужно создать в компании систему статусов текущих сделок, в зависимости от того как именно идет процесс продаж в данной компании. У кого-то это будет 3-4 статуса, а кого-то 20. Например, "Новая сделка", "Отправлено КП", "КП рассматривается", "Работа с возражениями", "Обсуждение договора", "Выиграна", "Проиграна". Желательно, чтобы каждая сделка последовательно перемещалась между статусами, то есть их нужно еще и в определенной последовательности сделать.

3. Необходимо определить периодичность контакта с клиентом в зависимости от статуса. Например клиента в статусе "Новая сделка" можно побеспокоить через 1-2 дня. А с клиентом в статусе "Обсуждение договора" крайне желательно контактировать каждый день.

4. Вынудить менеджеров вносить все детали переговоров с клиентом в CRM систему в виде комментариев, задач, прикреплять отправленные КП. За полнотой информации должен следить начальник отдела продаж. Он должен просматривать каждую сделку и добиваться от менеджеров, чтобы в црм системе было достаточно информации, чтобы он, незнакомый с клиентом, понимал о чем идет речь.

5. Для того, чтобы менеджеры стремились работать в CRM системе необходимо привязать их вознаграждение к показателям которые рассчитывает система. Сделаем отчет в системе - например, Дмитрий продал на 1 млн, его вознаграждение 2% = 20 000. Первые месяцы может оказаться ситуация что менеджер на самом деле продал на 2 млн, просто часть сделок не внес в систему. Такого менеджера нужно предупредить, что с вводом системы в действие - ему не засчитают эти продажи не указанные в системе, показать ему - как смотреть его сумму выигранных сделок и еще раз объяснить что данные для расчета будут браться из системы. Обычно на следующий месяц - все сделки оказываются внесены. Если же ситуация повторяется, то нужно жестко настоять на начислении только той суммы которая указана в системе. Если не проявить твердость, то данные так и будут проходить мимо системы.

6. Необходимо поделить клиентов на различные сегменты, чтобы в дальнейшем их анализировать по отдельности. Например самое простое - розничные и оптовые покупатели. У них будут разные периоды повторных обращений, разные суммы сделок и средний чек. Подумайте как еще можно разделить ваших клиентов - например по отраслям, по продуктовым группам, по городам и пр. Составив такой список сегментов нужно внести их в CRM систему, и заставлять менеджеров обязательно относить клиента к соответствующему сегменту. Через некоторое время вы увидите в статистике и отчетах данные в целом и по сегментам. Например средняя сумма сделки будет 20 000 рублей и ее средняя продолжительность 8 дней, а если смотреть по сегментам, то у оптовиков будет 100 000 и 1 день, а у розничных 1 000 руб и 30 дней. Такая информация даст вам возможность более внимательно подойти к каждой группе клиентов и увеличить продажи каждого сегмента.

7. Внимательно вносите контактные данные клиентов, так как их email адреса будут использованы для email рассылок, номера мобильных телефонов для sms-рассылок и информирования. Когда у вас есть все контактные данные, и клиенты сегментированы, вы легко сможете массово отправить SMS "оптовикам" о повышении/снижении цен или новой акции. Если в CRM системе подключена телефония - то вы сможете видеть карточку клиента при входящем звонке, но, конечно, при условии что вы правильно внесли его номер в карточку.

8. Подключите в CRM систему больше сотрудников: бухгалтера, чтобы он проставлял оплаты по выставленным счетам, юриста, чтобы можно было быстрее согласовывать изменения в договорах, руководителя отдела продаж для контроля, генерального директора для просмотра стастистики.